Unglaubliche Neuigkeiten! Heute wird einer Ihrer Kunden einen Kauf tätigen. Weniger unglaubliche Nachrichten: Es könnte lange dauern, bis sich das Geschäft als echter Umsatz für Ihr Unternehmen entpuppt. In diesem Blogpost wird der Quote-to-Cash-Prozess reflektiert. Quote-to-Cash oder QTC ist die Zeit, die von der Abgabe eines Preisangebots bis zur Erfassung des Umsatzes vergeht.
Integrieren Sie Systeme: Vom ersten Angebot bis zum Einzug der Zahlung können Unternehmen Zeit sparen, indem sie alle von ihnen genutzten Systeme und Software miteinander verbinden, einschließlich CRM-, CPQ-, ERP- und Buchhaltungssysteme.
Achten Sie auf Ihr QTC
Wenn Ihr Unternehmen nicht viel Energie in die Diskussion über QTC investiert, dann ist das zu erwarten. In zahlreichen Unternehmen ist es so sehr in den Tagesablauf integriert, dass niemand es wirklich hinterfragt!
Schaffen Sie Transparenz für den Kundenservice: Einer der Hauptvorteile der cloudbasierten Fakturierung ist die unmissverständliche und unkomplizierte Nachvollziehbarkeit jeder Aktivität, vom Lead-Alter bis hin zur Ratenzahlung. Ein kompetentes Fakturierungssystem macht das Auffinden von Daten zügig und mühelos, sodass Kundenfragen und -anfragen schnell beantwortet werden können. Das spart nicht nur Zeit, sondern vereinfacht auch die Kundenbetreuung und kann sogar zu einer verbesserten Kameradschaft führen.
Verbessern Sie das Berichtswesen: Benutzerdefinierte Dashboards können in hilfreiche Berichte umgewandelt werden, die es Ihrem Unternehmen ermöglichen, schnell die vorteilhaftesten Kunden und Klienten zu erkennen, ebenso wie das Kaufverhalten und die voraussichtlichen Umsätze.Automatisierte Berichte können erstellt und geplant werden, wodurch manuelle Regulierungsaufgaben aus Ihren Prozessen entfernt werden, was die Rentabilität Ihres Unternehmens verbessert.
Dies ist nur ein Bruchteil der zahlreichen Möglichkeiten, wie eine kompetente Rechnungs- und Fakturierungssoftware die Produktivität Ihres Unternehmens enorm verbessern kann, was wiederum zu großzügigen Einsparungen bei den Verwaltungskosten führt und den Cashflow verbessert.
Quote-to-Cash ist der wichtigste Geschäftsprozess von heute, denn es ist der Prozess, der letztendlich für die Umsatzsteigerung Ihres Unternehmens verantwortlich ist. Aus einer übergeordneten Perspektive betrachtet, verbindet der Quote-to-Cash-Prozess die Kaufabsicht eines Kunden (das CRM) mit der Umsatzrealisierung des Unternehmens (im Backend-ERP-System) und umfasst den gesamten Lebenszyklus von Vertrieb, Vertrag und Kundenbeziehung. In der Vergangenheit waren diese Prozesse getrennt und siloartig aufgebaut, was zu manuellen und enorm ineffizienten Vertriebszyklen führte - und letztlich das Wichtigste (die Geschäfte) gefährdete. Wenn Sie diese hochgradig kollaborativen Aspekte Ihres Geschäfts optimieren, bringen Sie Transparenz in Ihr gesamtes Unternehmen, beschleunigen die Vertriebszyklen und schließen einen höheren Prozentsatz Ihrer Geschäfte ab.
Was ist Quote-to-Cash? Hier ganz einfach in 10-Schritten!
Hier sind die zehn Schritte von Quote-to-Cash, die Sie von der Opportunity-Phase bis zur Umsatzrealisierung führen:
1. Konfiguration
Eine ideale Kombination von Produkten und Dienstleistungen wird erstellt
In der modernen Geschäftswelt mit ihrer zunehmenden Produkt- und Geschäftskomplexität ist die Identifizierung der richtigen Kombination von Waren und Dienstleistungen, die dem Kunden empfohlen werden soll, entscheidend für den Geschäftsabschluss. Indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern diese Empfehlungen automatisch zur Verfügung stellen, können Sie sicherstellen, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter zu Konfigurationsexperten werden - und wie die besten 20% verkaufen.
2. Preisgestaltung
Rabatte, Promotionen und Bundles werden angewendet
In der Quote-to-Cash-Welt bezieht sich die Preisgestaltung auf das Regelwerk, das vorgibt, wie der Vertrieb ein Geschäft am besten bepreisen kann und welche Anreize den Kunden geboten werden können, um Geschäfte zu gewinnen. Die Ermittlung des richtigen Preises für Ihre Produkte ist nur die halbe Miete. Die Identifizierung der richtigen Rabatte, Promotionen und Anreize, mit denen Sie den Kunden gewinnen, ohne die Gewinnspanne zu schmälern, ist entscheidend für die Umsatzsteigerung. Durch das Aufdecken der Preis- und Promotionsstrategie, die in der Vergangenheit erfolgreich war, können die Vertriebsmitarbeiter die erfolgreiche Strategie auf künftige Geschäfte anwenden, die Gewinnrate erhöhen und den Umfang des Geschäfts maximieren.
3. Angebotserstellung
Ein Angebot wird erstellt, genehmigt und an den Kunden gesendet
Eines der wichtigsten Rädchen in Ihrem Verkaufszyklus: Angebote sind oft der erste Eindruck, den Sie bei Ihren Kunden hinterlassen. Während Sie mit einem schnellen und genauen Angebot einen Auftrag gewinnen können, können Sie mit einem fehlerhaften und verzögerten Angebot einen Kunden verlieren. Um ein optimales Kundenerlebnis zu schaffen, ist es unerlässlich, dass Sie ein Angebot schnell präsentieren und gleichzeitig sicherstellen, dass es fehlerfrei ist - ein schwieriges Gleichgewicht.
4. Vertragserstellung
Ein Vertrag oder ein Auftragsformular wird erstellt
Alle Geschäfte enden mit einer Vereinbarung, die eine Reihe von Bedingungen und Konditionen enthält. Diese Vereinbarungen bergen ein großes Risiko und können Ihre Einnahmequellen ernsthaft beeinträchtigen. Wenn es darum geht, Ihr Unternehmen zu schützen, kommt es auf die Details an. Bei der Erstellung von Verträgen ist es wichtig, dass die richtigen Personen Einblick in die eingebauten Klauseln (z. B. Verlängerungs- und Kündigungsklauseln) haben, um Sicherheit zu gewährleisten.
5. Vertragsverhandlung
Vertragsbedingungen und -klauseln werden redigiert und geändert
Wenn Sie schon einmal an einer Vertragsverhandlung beteiligt waren, wissen Sie, dass es sich um ein lebendiges und sich ständig änderndes Dokument handelt. Sobald Sie mit den Verhandlungen beginnen, ist es von entscheidender Bedeutung, einen detaillierten Überblick darüber zu erhalten, was sich in Ihren Verträgen ändert, während diese mehrere Iterationen durchlaufen. Die automatische Bereitstellung dieser Informationen an die Rechtsabteilung kann unnötige Aufgaben reduzieren, die die Zeit teurer Rechtsexperten verschwenden.
6. Vertragsausführung
Ein genehmigter Vertrag wird unterzeichnet und das Geschäft ist abgeschlossen
Eine effektive Vertragsabwicklung ist für viele Unternehmen ein erhebliches Hindernis im Verkaufszyklus und kann zur Beschleunigung von Geschäftsabschlüssen beitragen. Die Aktivierung eines eSignature-Tools kann die Zeit für die Vertragsabwicklung drastisch reduzieren. Darüber hinaus kann ein effektives Tool einen Überblick über aktuelle Hindernisse und Parteien geben, die noch unterschreiben müssen.
7. Auftragsabwicklung
Die Bestellung geht ein, wird bearbeitet und ausgeliefert
Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, geht es ans Eingemachte, um sicherzustellen, dass die richtigen Produkte an die richtigen Kunden geliefert werden - und zwar rechtzeitig. Mit einem integrierten, sichtbaren System, das eine zusammenhängende Sicht auf den Kunden bietet, kann sichergestellt werden, dass die Änderungen an der Bestellung und den Anforderungen im Endprodukt berücksichtigt werden. Eine vollständige Quote-to-Cash-Lösung stellt sicher, dass die vereinbarten Angebote, Preise und Vertragsbedingungen an die notwendigen Parteien kommuniziert werden und mit Ihrem ERP-System verbunden sind.
8. Rechnungsstellung
Die endgültigen Kosten werden berechnet und eine Rechnung wird an den Kunden gesendet
Eine genaue Rechnungsstellung ist für ein erfolgreiches Unternehmen entscheidend, da sie den Cashflow, die Prognosen und die Umsatzrealisierung bestimmt. Mit einem nahtlos integrierten Quote-to-Cash-Prozess ist die Rechnungsstellung einfach - alles, was im Angebot (Details wie Rabatte, Abrechnungszeiträume usw.) und im Vertrag erfasst wird, wird automatisch an das Finanzteam weitergeleitet, wodurch genaue Abrechnungs- und Verlängerungsinformationen garantiert werden.
9. Umsatzerfassung
Bargeld wird erhalten
Eine fehlerhafte Umsatzrealisierung birgt ein hohes Risiko. Wenn wichtige Details in Ihren Vertragsbedingungen - wie Preisgestaltung, Nettozahlungsbedingungen und Lieferpläne - der Finanzabteilung zur Verfügung gestellt werden, ist es wahrscheinlicher, dass Ihr Unternehmen den Umsatz korrekt erfasst.
10. Erneuerung
Verwalten Sie Kundenbindung und wiederkehrende Umsätze
Besonders beim SaaS-Modell kommt ein enormer Prozentsatz des Umsatzes in Form von wiederkehrenden und abonnierten Kunden zustande - daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie den Überblick über Ihre Verträge behalten. Mit Einblicken in Ihre Angebote und Verträge kann Ihr Unternehmen auslaufende Verträge effektiv identifizieren, Upselling und Cross-Selling bei bestehenden Kunden betreiben und die Abwanderung reduzieren.
Anzeichen für ein erfolgreiches QTC
Genug von den Problemen. Werfen wir einen Blick auf die Anzeichen dafür, dass Ihr QTC-Prozess reibungslos abläuft. Hier sind ein paar Anzeichen für einen soliden QTC-Prozess:
Sie können innerhalb von 24 Stunden von der Begeisterung des Kunden zur Rechnungsstellung übergehen?
Sie bieten konstanten Kundensupport, weltweit und währungsübergreifend?
Sie nutzen eine leistungsstarke E-Commerce-Plattform, die Bestell- und Abrechnungsprobleme begrenzt.
Kundenbeschwerden sind vernachlässigbar oder nicht existent.
Wiederholte Käufe sind normal.
Wenn Ihr Quote-to-Cash-Prozess solide ist, können Sie sich zurücklehnen und zusehen, wie das System reibungslos funktioniert. Die Wahrheit ist, dass zahlreiche Unternehmen im Zuge einer QTC-Prüfung neue Kunden und Einkommensquellen entdeckt haben, die sie bisher nicht einmal zur Kenntnis genommen haben.
Verfügt Ihr Unternehmen über einen soliden Quote-to-Cash-Prozess?
Fazit
Quote-to-Cash ist der wichtigste Geschäftsprozess von heute und zB mit Dynamics 365 und der Power Platform entwickeln sich ihr Unternehmen viel schneller als wenn nur auf ein dediziertes ERP/CRM-Framework fokussiert wird nähmlich auf eine Unternehmensplattform, die eine Cloud-Basis für jeden Geschäftsvorgang bietet. Indem Sie mit einer Cloud-Lösung wie D365 mehr erreichen, können Sie die Zeit bis zur Bereitstellung definitiv verringern, sich auf konsistente Verbesserungen konzentrieren und Kosten sparen. Umso bedeutender ist, dass alle Bereiche mit einer 360°-Ansicht verbessert werden, die es Ihnen ermöglicht, die Erwartungen im Zeitalter des Kunden zu übertreffen. Möchten Sie die Entwicklung Ihrer Quote-to-Cash-Prozesse besprechen?
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