Die Veränderungen auf den Top-Level-Positionen wie Chief Marketing und Commercial Officers in der Geschäftswelt sind unübersehbar. Die traditionellen Herangehensweisen haben an Wirksamkeit verloren, und dies wird sich voraussichtlich im Jahr 2024 und darüber hinaus fortsetzen. Die Silo-Mentalität und mangelnde Agilität in vielen Marketing- und Vertriebsorganisationen sind nach wie vor ein Problem, das dringend gelöst werden muss.
In diesem Zusammenhang möchte ich betonen, dass die Einführung von Künstlicher Intelligenz (KI) eine entscheidende Rolle spielt. Diese Technologie hat das Potenzial, die Welt der Sales & Marketing-Abteilungen von Großunternehmen umzukrempeln. Unternehmen, die erfolgreich sein möchten, investieren verstärkt in den Abbau von Silos zwischen den Abteilungen, um datengesteuerte Entscheidungen zu ermöglichen. Dies ist entscheidend, um den sich ständig ändernden Anforderungen des Marktes gerecht zu werden und die Kundenerwartungen zu erfüllen.
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Das Anforderungsprofil für Führungskräfte im Vertrieb und Marketing verändert sich ebenfalls, obwohl einige grundlegende Prinzipien unverändert bleiben. Gutes Marketing war schon immer darauf ausgerichtet, die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe zu verstehen und anzusprechen. Das Konzept von Influencern ist auch nicht neu, da es bereits in der Vergangenheit bekannte Trendsetter und Idole gab. Was sich jedoch ändert, ist die Art und Weise, wie datengesteuertes "Account Based Marketing" und Social Selling effizient genutzt werden können.
Bei der Rekrutierung von Führungskräften im Vertrieb und Marketing gibt es im Allgemeinen zwei Ansätze: Die Kandidaten können entweder aus der gleichen Branche kommen, die bereits fortgeschrittene Sales & Marketing-Praktiken aufweist, oder sie können aus einer Branche stammen, die in diesen Bereichen weiter entwickelt ist als die eigene. Beide Ansätze verfolgen das Ziel, die Effizienz zu steigern und die Margen zu optimieren.
Ein interessanter Punkt ist die Tatsache, dass viele Branchen jahrelang keinen Schwerpunkt auf den Vertrieb gelegt haben, da die Nachfrage stets höher war als das Angebot. Dies führte dazu, dass Vertriebsorganisationen in einigen Branchen zu Logistikorganisationen wurden, und es gab keinen klassischen Marketing- und Vertriebsansatz. Heutzutage sind jedoch effektive Sales- und Marketingstrategien für Unternehmen entscheidend, um im internationalen Wettbewerb wettbewerbsfähig zu sein und eine Top-Marge zu erzielen.
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Aus diesem Grund drängen kluge Verwaltungsräte auf eine grundlegende Umgestaltung von Sales & Marketing. Anstelle von isolierten Kampagnen wird nun ein holistischer Ansatz verfolgt. Erfolgreiche Marketing- und Vertriebsleiter müssen nachweisbare Erfolge bei der Transformation von Organisationen vorweisen können, wobei Change Management, Datenanalyse und eine datengesteuerte Strategie eine Schlüsselrolle spielen.
Es ist wichtig zu beachten, dass herkömmliche Sales- und Marketing-Experten möglicherweise nicht über das erforderliche Wissen und die Fähigkeiten verfügen, um die neuen Anforderungen zu erfüllen. Dies erfordert eine neue Denkweise und die Bereitschaft zur kontinuierlichen Weiterentwicklung der eigenen Fähigkeiten.
Insgesamt bin ich zuversichtlich, dass viele Unternehmen in der Lage sind, diesen Wandel erfolgreich umzusetzen. Es gibt eine Vielzahl von talentierten Fachleuten, die bereit sind, sich den Herausforderungen zu stellen und die Chancen, die sich bieten, zu nutzen. Natürlich wird es in diesem Prozess auch zu einer Umstrukturierung kommen, sowohl im Management als auch in den Verwaltungsräten. Dies ist jedoch ein notwendiger Schritt, um in der sich ständig verändernden Geschäftswelt wettbewerbsfähig zu bleiben.
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