"Digital" für den B2B-Vertrieb erfordert eine neue Strategie

Während Unternehmen darüber nachdenken, wie sich ihre Abläufe in einer Post-COVID-Welt verändern müssen, überdenken viele, wie ihre B2B-Vertriebsteams arbeiten werden, da viele von ihnen vielleicht nicht mehr reisen wollen - oder können -, um ihre Kunden zu treffen. Dies ist einer von vielen Gründen, warum Unternehmen digitale Vertriebstools implementieren wollen:

Unternehmen, die den digitalen B2B-Vertrieb richtig einsetzen, erzielen ein 4-5-mal höheres Umsatzwachstum als ihre Mitbewerber.

57 % der Unternehmen planen, ihre digitalen Ausgaben trotz COVID zu erhöhen oder beizubehalten. In 83% der Fälle betrug die Änderungsrate der Ausgaben - entweder nach oben oder nach unten - nicht mehr als 25% der Gesamtausgaben.

Weniger als ein Fünftel der B2B-Einkäufer kaufen mehr wie 80 % oder mehr ihrer Produkte online ein, obwohl fast 35 % dies bevorzugen würden.

Trotzdem erreichen nur 5 % der digitalen B2B-Initiativen in Unternehmen tatsächlich ihre Ziele. Viele glauben, dass, wenn sie stark in digitale Tools investieren, ihre potenziellen Kunden ihre Einkäufe auch online tätigen werden. Während dies im B2C-Verkauf der Fall sein mag, sind B2B-Transaktionen ganz anders. E-Commerce kann zwar dazu beitragen, den Umsatz zu steigern und die Kosten zu senken, aber die bloße Aktivierung von E-Commerce-Technologien reicht nicht aus, um Ihre Vertriebsteams und Kunden angemessen auf das Internet umzustellen. Um die Digitalisierung als Teil des Vertriebsprozesses richtig zu nutzen, müssen Unternehmen ihre gesamten Geschäftsmodelle überdenken, um den sich schnell ändernden Anforderungen des Marktes gerecht zu werden. Sobald tragfähige Geschäftsmodelle identifiziert sind, müssen die digitalen Fähigkeiten zudem so aktiviert werden, dass die Ziele für Umsatz und betriebliche Einsparungen erreicht werden, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu stärken.

Digital kann ein Hebel sein, um sowohl den Umsatz zu steigern als auch die Betriebskosten zu senken und bietet die einzigartige Möglichkeit, neue innovative Ideen zu testen und zu lernen. Ihr digitales Portfolio sollte die Verlagerung auf die Strategien mit den höchsten Erträgen widerspiegeln, und zwar sowohl unmittelbar als auch kurzfristig, wie folgt

Umsätze

Kunden wollen bei allen digitalen Interaktionen ein Amazon-ähnliches Erlebnis, auch im B2B-Bereich. Allerdings ist B2B deutlich komplexer. Der B2B-Vertrieb erfordert neue und andere Wertversprechen, die durch digitale Methoden, Tools und Prozesse geschaffen und verbessert werden. Die Umstellung auf die Digitalisierung bietet eine einmalige Gelegenheit, anders mit den Kunden in Kontakt zu treten und die Kanäle zur Verfügung zu stellen, die dabei helfen, neue Wertströme zu schaffen (Gesundheit und Sicherheit, Geschwindigkeit, Effizienz, Automatisierung, Anpassung, Erfahrung usw.). Darüber hinaus hat die Menge an Informationen, die öffentlich gezeigt wird, im Vergleich zu den Informationen nach Vertragsabschluss einen erheblichen Einfluss auf den Umsatz. Unternehmen müssen sich darüber im Klaren sein, welche Auswirkungen die Offenlegung von Informationen wie Produktspezifikationen oder Preisgestaltung auf den Einfluss und die Vertragsverhandlungen hat. Wenn Sie zu viel preisgeben, riskieren Sie, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu einer Ware wird. Zeigen Sie zu wenig, riskieren Sie, dass sich Interessenten abwenden, weil sie nicht genügend Informationen über Ihre Produkte haben.

Kosten

Während die Digitalisierung eine Reduzierung der manuellen Arbeit ermöglicht und eine großartige Möglichkeit zur Senkung der Gemeinkosten darstellt, kann nicht jeder Teil der Vertriebsfunktion automatisiert oder auf die Digitalisierung umgestellt werden. Zu den Umgebungen, die sich in der Regel gut eignen, gehören ein hohes Volumen und eine geringe Komplexität mit sich wiederholenden Transaktionsarbeiten; stabile Umgebungen mit ausgereiften und stabilen Technologiepaketen; große Teams, die fünf bis zehn bestehende Vollzeitkräfte, die ähnliche Tätigkeiten ausführen, nutzen können; stark regelbasierte Prozesse, die gemessen und verbessert werden können; standardisierte Prozesse, die geografisch übergreifend ausgeführt werden können; und Abläufe, die in der Regel vom Offshoring von Back-Office-Funktionen profitiert haben.

Innovation

Antizipieren Sie die Zukunft inmitten des exponentiellen Wandels und liefern Sie gleichzeitig den traditionellen Wert, den Ihre Stakeholder erwarten. Durch die Priorisierung eines Teils Ihrer Investitionen für Forschung und Entwicklung stellen Sie sicher, dass Sie die Grundlage für die Einführung neuer Funktionen haben, wenn sich die Technologie und das Umfeld ändern, da sich die Kundenerwartungen weiterentwickeln. Es gibt eine Reihe von Methoden, die Unternehmen anwenden, um Fähigkeiten zu priorisieren, die Innovationen vorantreiben. Schaffen Sie den entsprechenden Raum, um mit neuen Ideen zu experimentieren.

Die Schaffung einer belastbaren Strategie mit neuen Zielen für Umsatz, betriebliche Einsparungen und Innovation ist entscheidend, wenn es um den digitalen B2B-Vertrieb geht. Um Ihre digitale Strategie schnell an eine Post-COVID-Welt anzupassen:

1. Beurteilen Sie die Kunden- und Marktbedingungen, um neue digital gestützte Geschäftsmodelle zu identifizieren und zu bewerten, die neue und andere Werte für Ihre Kunden schaffen können.

2. Schaffen Sie Flexibilität in Ihrem Plan, um die Ausführung schnell an neue Bedingungen und Unsicherheiten anzupassen.

3. Auch wenn die Ressourcen schnell auf die Strategien mit der höchsten Rendite im unmittelbaren und kurzfristigen Bereich umgeschichtet werden müssen, vergessen Sie nicht das langfristige Spiel.

4. Erweitern Sie Ihr Vertriebsteam online als Spiegelbild dieser Gesamtstrategie und nicht nur als schnelle Reaktionsmaßnahme. Entwickeln Sie Erfahrungen, die sowohl Ihre Hebelwirkung schützen als auch genügend Informationen liefern, um

5. Denken Sie daran, dass Digital ein Hebel ist, um sowohl den Umsatz zu steigern als auch die Betriebskosten zu senken. Ihr digitales Portfolio sollte die Verlagerung auf die Strategien mit der höchsten Rendite in der unmittelbaren und kurzfristigen Zukunft widerspiegeln.

6. Priorisieren Sie einen Teil Ihrer Investitionen für Forschung und Entwicklung, um sich auf die Einführung neuer Funktionen vorzubereiten, wenn sich die Kundenerwartungen weiterentwickeln.

Digital kann ein Hebel zur Umsatzgenerierung, Kostensenkung und Innovation sein. Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, einfach nur eine E-Commerce-Seite zu entwickeln, um den B2B-Verkauf online voranzutreiben. Überprüfen Sie Ihre digitale Strategie schnell, überarbeiten Sie Ihre Ziele für Umsatz, Kosten und Innovation und passen Sie Ihr digitales Investitionsportfolio entsprechend an. René Reinli