Post COVID-19 eine der längerfristigen Verhaltensänderungen, die sich aus der Coronavirus-Pandemie ergeben, ist die Veränderung der Art und Weise, wie Menschen einkaufen und ihre Einkäufe tätigen. Je nach Art Ihres Unternehmens - ob Sie an Verbraucher oder an andere Unternehmen verkaufen - wird sich die Art und Weise, wie die Menschen mit Ihren Produkten interagieren, deutlich von früher unterscheiden.
Im B2B-Vertrieb ist der Entscheidungsfindungsprozess in der Regel langwieriger, und es müssen viele Beteiligte konsultiert werden. Dieses größere Maß an Beteiligung bedeutet, dass sich die Vertriebsmitarbeiter in diesem Markt in der Vergangenheit auf ein hohes Maß an persönlicher Interaktion vor und während des Verkaufsprozesses verlassen haben - persönliche Treffen, Networking-Veranstaltungen und Konferenzen in großem Maßstab waren an der Tagesordnung.
Seit die "Shelter-in-Place"-Anordnungen zur vorübergehenden Schließung von Geschäftsräumen führten, musste der B2B-Vertrieb sein Verhalten rasch ändern, um weiterhin Ergebnisse zu erzielen. Unabhängig davon, ob Ihr Vertrieb floriert oder strauchelt, haben wir uns einige der wichtigsten Ratschläge für den B2B-Vertrieb angeschaut, um Ihnen zu helfen, neue Wege zur Anpassung an globale Trends und bewährte Verfahren zu finden und herauszufinden, wie Sie Ihren Vertriebsprozess nach dem Covid verbessern können.
Überdenken Sie die Situation und die Herausforderungen des Kunden
Genau wie Ihr Unternehmen können Sie davon ausgehen, dass sich die Abläufe bei Ihrem Kunden durch die Pandemie massiv verändert haben. Infolgedessen können Aktivitäten, die Sie früher nicht in Betracht gezogen hätten, jetzt für den Ausbau und die Pflege der Beziehungen von Vorteil sein. Accenture empfiehlt, "die alten Regeln über Bord zu werfen" und mit einfühlsamen, maßgeschneiderten Botschaften auf den Kunden zuzugehen, um seine aktuellen Bedürfnisse zu verstehen. In ähnlicher Weise schlägt McKinsey vor, dass Vertriebsteams kurze Videokonferenz-Check-Ins mit dem gesamten Kundenstamm planen, damit jede Beziehung auf dem neuesten Stand ist.
Dies ist auch deshalb so wichtig, weil die Reaktion auf die Pandemie in den verschiedenen Branchen und Ländern sehr unterschiedlich ausfiel. Daten von McKinsey zeigen, dass mehr als die Hälfte (55 %) der Unternehmen in einer kürzlich durchgeführten Umfrage angaben, dass ihre Gesamtbudgets gekürzt wurden, während die übrigen (45 %) ihre Budgets entweder beibehielten oder aufstockten als Reaktion darauf. Dabei spielt auch die geografische Lage eine Rolle, da die US-Unternehmen ihre Ausgaben eher beibehalten oder erhöhen.
Was bedeutet das für die Verkäufer? Die Wahrscheinlichkeit, dass frühere Daten über Kundenchancen veraltet oder falsch sind und aktualisiert werden müssen, liegt bei 50/50. Da sich die Unternehmen immer noch an diese Veränderungen anpassen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und Ihr Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu aktualisieren.
Ziehen Sie digitale Ansätze als langfristige Lösungen in Betracht
Da persönliche Treffen nicht mehr möglich sind, der Verkaufsprozess aber dennoch in Gang gehalten werden muss, haben sich B2B-Verkäufer in rasantem Tempo auf digitale Methoden verlegt. McKinsey berichtet, dass etwa 90 % der Verkäufer heute entweder per Videokonferenzsoftware oder per Telefon arbeiten.
Abgesehen von dieser relativ offensichtlichen und unerlässlichen Umstellung der Kommunikationsmethoden durch die Verkäufer gibt es auch neue Wege, wie der B2B-Vertrieb die Technologie nutzen kann, um neue Kundengewohnheiten zu unterstützen.
McKinsey hat die Vorliebe von B2B-Käufern für Selbstbedienungsoptionen in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses (Recherche, Bewertung, Bestellung und Nachbestellung) untersucht. Seit 2016 ist ein deutlicher Anstieg der Beliebtheit von Selbstbedienungsoptionen bei B2B-Käufern zu verzeichnen, insbesondere in den Phasen der Recherche (35 % im Jahr 2016 auf 65 %) und der Bewertung (19 %).
Seit COVID-19 werden digital unterstützte Verkaufsinteraktionen nun als doppelt so wichtig angesehen wie traditionelle Verkaufsinteraktionen: 66 % der Befragten stuften digital gestützte Interaktionen als am wichtigsten für ihre Kunden ein, verglichen mit 34 % für traditionelle Verkaufsinteraktionen. Dies wird wahrscheinlich mittelfristig so bleiben, könnte sich aber auch zu einem längerfristigen Trend entwickeln, auf den man sich vorbereiten muss.
Die gute Nachricht für den B2B-Vertrieb ist, dass Selbstbedienungssysteme Daten erzeugen, die zur besseren Vorhersage und Reaktion auf Geschäftsmöglichkeiten genutzt werden können. Accenture bezeichnet diese neu entstehenden Kundendatenquellen als "dunkle Daten", die gemessen und mit KI oder Vorhersagetools genutzt werden können, um die Kundenansprache und die Angebote zu verbessern.
Neue Wege zur Motivation und Unterstützung von Vertriebsteams
Sales Journeys und Modelle, die einst mühsam entwickelt und innerhalb des Unternehmens gefördert wurden, funktionieren heute möglicherweise nicht mehr. So war beispielsweise ein Anstieg der Online-Besucherzahlen früher ein Signal für eine hohe Verkaufsnachfrage. Das ist heute nicht mehr unbedingt der Fall: Daten von Accenture haben gezeigt, dass der Umsatz in den USA, Großbritannien und der EU um 17 % zurückgegangen ist, obwohl die Besucherzahlen im Vergleich zum Vorjahr um 32 % gestiegen sind.
Die Vertriebsteams brauchen neue Unterstützung und Anleitung, um in diesem neuen Umfeld erfolgreich zu sein, und eine Führung, die dies erkennt, kann sich stark auf die Ergebnisse auswirken. Ein Bereich ist die Leistungsmessung und Zielsetzung. Anstatt einfach eine traditionelle Kennzahl wie gebuchte Meetings durch ihr Online-Äquivalent zu ersetzen, sollte man sich die neue Customer Journey ansehen und Ziele rund um Online-First-Verhaltensweisen wie Customer Outreach-Aktivitäten oder Online-Engagement in sozialen Netzwerken (die auch in Echtzeit gemessen werden können) festlegen.
Auch der Vertrieb benötigt hochwertige, aktuelle Informationen, um seine Aufmerksamkeit auf die wertvollsten Leads zu lenken. Arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen, um diese neuen Kundenverhaltensweisen zu verstehen und die Kriterien für die Lead-Bewertung zu aktualisieren, um sicherzustellen, dass die richtigen Opportunities an die Vertriebsteams weitergeleitet werden.
Es gibt viele Möglichkeiten für die Führungskräfte, ihre Teams in dieser Zeit zu unterstützen. Das Wichtigste ist, dass sie sich darauf konzentrieren, sie zu unterstützen und zu befähigen, und dass sie bereit sind, sich an das Feedback zu den neuen Kundenbedürfnissen anzupassen.
Hilfe, wenn Sie sie brauchen, von mir!
Mit mir können Führung und Vertrieb synchron bleiben und sich ohne Reibungsverluste an die sich verändernde Umgebung anpassen. Durch die Verbindung mit bestehenden oder neuen Datenquellen kann das gesamte Team Prognosen überwachen und sich automatisch auf die wichtigsten Chancen konzentrieren.
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