Damit Vertriebsorganisationen erfolgreich sind, müssen Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter motivieren, ihre Quote zu erfüllen und zu übertreffen. Hier sind 9 Tipps und kleines Résumé zum Erreichen der Verkaufsquote, um die Leistung aller im Vetrieb zu verbessern.
Was ist die Quotenerfüllung im Vertrieb?
Die Quotenerfüllung ist ein Maß für die Leistung des Vertriebsmitarbeiters, d.h. ob er sein Umsatzziel in einem bestimmten Zeitraum erreicht hat oder nicht. Einfach ausgedrückt: Wenn sie ihr Ziel erreicht haben, haben sie die Quote erreicht. Wenn Ihr Vertriebsteam eine Quotenerfüllung von 50 % hat, dann hat die Hälfte Ihrer Vertriebsmitarbeiter ihre festgelegten Quoten erreicht.
Die Sache mit der Quotenerfüllung im Vertrieb ist die: Wenn Ihre Mitarbeiter ihre Ziele nicht erreichen, verfehlen Sie die Ziele Ihres Unternehmens. Wenn man bedenkt, dass nur 69 % der Unternehmen ihre jährlichen Umsatzziele erreichen und dass Salesforce schätzt, dass 57 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote in diesem Jahr voraussichtlich verfehlen werden, ist die Aufrechterhaltung einer hohen Quotenerfüllung für viele Unternehmen eindeutig eine Herausforderung.
Verpasste Quoten wirken sich nicht nur auf die Gehaltsschecks aller Beteiligten aus, sondern können aufgrund der sinkenden Leistung auch zu einer erhöhten Fluktuation im Unternehmen führen - was für Ihr Unternehmen zu einer kostspieligen Situation werden kann. Die Ergreifung proaktiver Maßnahmen zur Verbesserung der Chancen, die Quote zu erreichen, ist von entscheidender Bedeutung, um Vertriebsmitarbeiter aus ihren Verkaufstiefs herauszuholen und sie wieder zu einer hervorragenden Vertriebsleistung zu führen.
Wenn es darum geht, die Erreichung der Verkaufsquote zu verbessern, müssen Sie zunächst sicherstellen, dass Ihre Quotenplanung korrekt ist. Selbst der stärkste Vertriebsmitarbeiter wird eine schlecht festgelegte Quote nicht erreichen. Auf der anderen Seite, wenn die Mitarbeiter nicht motiviert sind, ihre Quoten zu übertreffen, werden sie sie vielleicht gar nicht erst erreichen.
Die durchschnittliche Erreichung der Verkaufsquote verstehen
Natürlich hängt die durchschnittliche Quotenerfüllung, wie viele andere Kennzahlen auch, von einer Reihe von Faktoren ab - vor allem von Ihrer Branche. Zum Beispiel erreicht ein großer Prozentsatz der SaaS-Vertriebsmitarbeiter, die Quoten erfüllen, ihre Ziele nicht: 79 Prozent der Vertriebsmitarbeiter verfehlen die Quote und 14 Prozent erreichen nicht einmal 10 Prozent der Quote, so die Studie. Über den gesamten SaaS-Datensatz hinweg liegt die durchschnittliche Quotenerfüllung bei 58 Prozent. Die Daten blieben unabhängig von der Betriebszugehörigkeit konsistent. Weitere Informationen zur Verbesserung Ihres Wachstumsstrategie finden Sie hier.
Sie müssen Quoten festlegen, die zur Leistung motivieren und anspornen, und sicherstellen, dass die Mitarbeiter Best Practices befolgen, um ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu erhöhen. Um Ihnen dabei zu helfen, finden Sie hier 10 Tipps zur Erreichung der Verkaufsquote, um die Leistung Ihres Teams zu verbessern.
Tipps zum Erreichen der Verkaufsquote, um die Leistung zu verbessern
1. Vermeiden Sie Popcornmaschinen und Kickertische (in den meisten Fällen)
Laut "RAIN" Sales Research-Daten erreichen Unternehmen, die einheitliche Quoten für ähnliche Vertriebsrollen verwenden, nur eine Quotenerfüllung von 14 Prozent. Da verschiedene Rollen unterschiedliche Verantwortlichkeiten haben, sollten sie an unterschiedlichen Kennzahlen gemessen werden - und sowohl ihre Quote als auch ihr Incentive-Plan sollten dies widerspiegeln.
Dennoch könnte eine "Kickertisch"-Strategie unter bestimmten geschäftlichen Bedingungen vorzuziehen sein, z.B. in der Startup-Phase oder bei der Einführung neuer Produkte oder Services auf dem Markt.
2. Begrenzen Sie Ihre Incentive-Maßnahmen
Die Anzahl der Maßnahmen, die Ihr Vergütungsplan enthält, kann den Unterschied zwischen Misserfolg oder Erfolg der Vertriebsmitarbeiter ausmachen. Tatsächlich zeigen die Daten von «RAIN», dass zu viele Maßnahmen zu Verwirrung und Unsicherheit bei den Mitarbeitern führen. Pläne mit mehr als 3 Maßnahmen erhöhen die Komplexität und verringern gleichzeitig die Leistung:
Anzahl der Maßnahmen Umsatzquotenerreichung (%)
1-341%
3-521%
5-74%
Sie sollten bestrebt sein, Ihre Vertriebsvergütungspläne weniger komplex zu gestalten, um sicherzustellen, dass die Ziele klar sind und die Mitarbeiter die besten Chancen haben, ihre Vertriebsquote zu erfüllen oder zu übertreffen.
3. Vermeiden Sie eine Deckelung Ihrer Verkaufsprovisionen
Anreize fördern das Verkaufsverhalten - das wissen wir alle, und wir nutzen Anreize, weil sie funktionieren. Capped-Provisionen sind eine Art von Verkaufsprovisionsstruktur, bei der Anreize maximal ausgezahlt werden und die Provisionssätze nicht mehr steigen, sobald ein Vertreter seine Quote erreicht hat. Hier ist der Grund, warum dies die Leistung behindern kann. Wenn Sie die maximale Auszahlung erreicht haben, was ist dann der Anreiz, weiterhin Leistung zu bringen? Wenn die Verkaufsanreize reduziert werden, nachdem die Mitarbeiter 120 % der Quote erreicht haben, senden Sie den Mitarbeitern ein klares Signal, dass sie aufhören sollen, sobald dieser Wert erreicht ist. Schlimmer noch, es könnte die Botschaft aussenden, sich beim Verkaufen überhaupt nicht anzustrengen, da die Mitarbeiter unbewusst wissen, dass ihre Bemühungen schließlich gedeckelt werden. Letztendlich ist es großartig, dass die Mitarbeiter ihre Zahl erreicht haben, aber wenn sie aufgrund einer gedeckelten Provision aufhören zu verkaufen, lassen Sie Chancen ungenutzt und Geld auf dem Tisch liegen.
4. Denken Sie an die Einarbeitungszeit für neue Mitarbeiter
Neue Mitarbeiter in jeder Rolle sind nicht in der Lage, an ihrem ersten Tag mit 100 % Geschwindigkeit zu arbeiten. Sie brauchen Zeit, um sich zurechtzufinden und das richtige Training zu absolvieren. Das Gleiche gilt für Vertriebsmitarbeiter - sie brauchen Zeit, um ihre volle Produktivität zu erreichen. Wenn Sie Ihre Verkaufsquoten festlegen, müssen Sie die Anlaufzeit berücksichtigen und angemessene Quoten für neue Mitarbeiter festlegen.
5. Richtiges Training und Coaching der Mitarbeiter
Wussten Sie, dass ein effektives Coaching die Quotenerfüllung um 25 % steigern kann? Mitarbeiter aller Erfahrungsstufen brauchen das richtige Training und Coaching, um sicherzustellen, dass sie voll auf den Erfolg vorbereitet sind. Schlecht ausgebildete Mitarbeiter sind nicht in der Lage, ihre Verkaufsquote zu erreichen. Um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter richtig geschult sind, muss die Vertriebsleitung zusammenarbeiten, um kontinuierliche, regelmäßige Schulungen anzubieten, und die Manager müssen die Mitarbeiter coachen, um ihre individuellen Fähigkeiten zu verbessern.
6. Benchmarking von Incentives mit Branchendaten
Wissen Sie, wie Ihre Vertriebsquoten und Incentive-Pläne im Vergleich zum Rest Ihrer Branche abschneiden? Oder besser noch, haben Sie die Erkenntnisse, um zu erkennen, ob Ihr Plan zu viele Maßnahmen enthält oder ob Sie andere Änderungen vornehmen können, um die Leistung zu optimieren?
Ein Benchmarking mit den Gehalts- und Leistungsdaten der Branche ermöglicht es Ihnen, potenzielle Schwachstellen in Ihren Plänen zu erkennen und Änderungen zur Verbesserung vorzunehmen. Es stellt auch sicher, dass Sie Ihre Mitarbeiter wettbewerbsfähig bezahlen - was entscheidend ist, um Top-Performer zu binden.
7. Berücksichtigen Sie die Betriebszugehörigkeit Ihrer Mitarbeiter
In einer kürzlich durchgeführten Studie von «RAIN» Daten zeigte sich ein interessanter Trend. Repräsentanten erreichen ihre Spitzenleistung nach 2 bis 3 Jahren in einer Rolle, aber an der 5-Jahres-Marke nehmen die Leistungstrends oft ab.
8. Gleichen Sie Ihre Verkaufsgebiete aus
Ihre Vertriebsgebiete und Quoten müssen eng aufeinander abgestimmt sein, damit Sie Ihre Umsatzziele erreichen. In der Tat können unausgewogene Gebiete in Ihrer gesamten Vertriebsorganisation Schaden anrichten. Sie wissen bereits, dass Vertriebsmitarbeiter denken, dass das Gras im Gebiet eines anderen grüner ist, aber wissen Sie auch, ob Ihre Gebiete die Chancen gleichmäßig erfassen? Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Ihre Gebiete ausgewogen sind, ist eine automatisierte Gebietsplanung. Eine kürzlich durchgeführte Studie der Sales Management Association hat ergeben, dass Unternehmen, die eine automatisierte Technologie zur Gebietsplanung einsetzen, ihre Verkaufsquoten um bis zu 30 % besser erreichen!
9. Kontrollieren Sie Umsatzspitzen durch Ausdehnung der Messzeiträume
Ersetzen Sie Ihre derzeitigen Quotenerfüllungszeiträume durch monatliche oder jährliche Quotenzeiträume. Nehmen wir an, dass ein Vertriebsmitarbeiter eine Jahresquote von 1,2 Millionen CHF hat, um es einfach auszurechnen. Die Quote für jeden Monat beträgt CHF 100.000, mit dem Ziel, CHF 100.000 bis Ende Januar zu erreichen, CHF 200.000 bis Ende Februar usw. Für jeden CHF, der über der Quote für das laufende Jahr liegt, werden gute Beschleuniger angeboten. In diesem Szenario gibt es reichlich Anreize für den Vertriebsmitarbeiter, die monatlichen Quoten zu erfüllen und zu übertreffen. Die Forscher hinter einer Studie an der Boston University verwendeten eine mathematische Formel, um die Muster in den Verkäufen für mehrere Vertriebsmitarbeiter darzustellen. Sie fanden heraus, dass die Abstände zur Quote einen signifikanten Einfluss auf das Verkaufsprofil hatten, und kamen insbesondere zu dem Schluss, dass die Verkäufe stiegen, je näher die Vertriebsmitarbeiter an der Quote waren.
Résumé: Nutzen Sie die Automatisierung der Vertriebsplanung
Bringen wir es auf den Punkt: Eine einfachere Vertriebsplanung und eine bessere Quotenerfüllung sind mit manuellen Planungsprozessen nicht möglich. Ihr Vertriebsplan - einschließlich Kapazitätsplan, Quoten und Gebietsplanung - ist die Grundlage Ihrer Strategie zur Erreichung Ihrer Jahresziele. Wenn dieser Plan nicht optimiert ist, um Spitzenleistungen zu erzielen, werden Sie nie die gewünschten Ergebnisse sehen.
Tatsächlich macht die Automatisierung mit Customer Relationship Management (CRM) und Business Intelligence (BI) am besten mittels No-Code:-9 mehr als nur die Vertriebsplanung einfacher.
Letztlich hilft Ihnen die Automatisierung:
Identifizieren und reduzieren Sie 15 % der Lückenfehler
Verbessern Sie die Quotenerfüllung um mehr als 15%
Reduzieren Sie die Planungszeit um bis zu 25%
Wenn Sie noch mehr Überzeugungsarbeit leisten müssen, lesen Sie diesen Blog über Leistungsstarke Teams oder noch besser auch gleich Ihr Unternehmen wird nur in dem Mass wachsen, wie Sie es tun. René Reinli
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