Eigentlich sollte oder wollte ich meine Dritte Blog-Rubrik Sales Growth nennen. Kam aber nie dazu eine solche mit entsprechedem Content zu generien obwohl Sales und massives Growth dank Strukur mehr wie nur Steckenpferd für mich darstellt. Anyhow - hier nun in der Rubrik Decision & Risk mein erster Beitrag zu Sales Growth!
Es ist kein Geheimnis, dass sich Sales in den letzten Jahren verändert hat. Der allgemeine B2C-Bereich hat sich relativ schnell an neue Technologien und Tools angepasst, aber für B2B-Unternehmen und insbesondere Industrieunternehmen hat sich die Einführung nur langsam vollzogen. Wenn wir uns auf die alten KPI’s verlassen, ist es an der Zeit, neu zu evaluieren, wie wir mit den allgemeinen Trends und modernen Taktiken Schritt halten können.
Wir hatten grossen Erfolg mit den Prinzipien des Inbound-Verkaufs - im Wesentlichen ist dies der Prozess der Ausrichtung Ihres Verkaufsprozesses auf die Customerjourney Ihres Kunden. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen und zeigen, wie Sie ein Problem lösen können, sind Sie Ihrem nächsten Kunden schon viel näher.
Wir rechnen zwar nicht mit einer Einführung über Nacht, aber wir haben einige Tipps zusammengestellt, um Taktiken einzubauen, die unter den Dach des eingehenden Verkaufs fallen und die Ihnen helfen werden, den Einstieg zu finden und auf dem aktuellen Markt wettbewerbsfähiger zu werden.
1. Organisieren Sie Ihre Beziehungen
Ein gutes Kundenbeziehungsmanagements (CRM) ist der Schlüssel, aber ich denke, es ist es wert, noch einmal erwähnt zu werden - insbesondere da ca 40% der Führungskräfte glauben, dass ihr Unternehmen bei der Verwaltung ihrer Vertriebspipeline uneffektiv ist. Ein CRM ist keine technische Installation sondern Programmmanagement das zentral vom Vertrieb gestzeuert werden muss. Ein CRM kann jede Statistik ändern, indem es den Mitarbeitern ermöglicht, ihre Zeit besser zu verwalten und effizienter zu werden.
Stellen Sie sich vor, Sie haben ein tolles Gespräch mit einem Vertriebsprofi und dann kontaktiert Sie einer seiner Kollegen, um genau dasselbe Meeting zu vereinbaren, das Sie gerade hatten. Das würde wahrscheinlich keinen großen Eindruck hinterlassen. Sie können dies verhindern, indem Sie ein CRM implementieren, das Ihnen hilft, Ihre Pipeline effektiver zu verwalten.
Ich habe verschiedentlich HubSpot CRM ingesetzt um E-Mails und Anrufe automatisch zu protokollieren und mein Leben im Grunde genommen zu erleichtern aber in grossen Unternehmen auch SalesForce oder Microsoft Dynamics CRM Projekte betreut. Die meisten CRMs wurden für Vertriebsleiter entwickelt, damit diese ihre Teammitglieder im Auge behalten können, aber zum Beipiel HubSpot wurde von Grund auf so konzipiert, dass jeder einzelne Verkäufer mehr verkaufen kann (was ein riesiges Verkaufsargument ist - Wortspiel beabsichtigt). Für den Vertriebsmitarbeiter gibt es Fail-Safes, um zu verhindern, dass Interessenten durch die Maschen fallen, und für den Vertriebsleiter gibt es ein starkes Berichtswesen, das seinen Teams hilft, schneller zu arbeiten.
2. Lead-Scoring einrichten
Nicht alle Leads werden gleich erstellt. Die Bewertung von Leads ist wichtig, denn je höher die Punktzahl, desto höher sollte die Priorität auf Ihrer Anrufliste sein.
Im Allgemeinen möchten die Menschen gerne etwas Wissen über ein Thema haben, bevor sie ein Gespräch darüber führen, deshalb ist es wichtig, dass die Interessenten in ihrem eigenen Tempo lernen und dann von dort aus eine Beziehung organischer entwickeln. Dies alles ist Teil der Sensibilisierungsphase der Reise des Käufers, und je mehr Rücksicht Sie auf ihn nehmen (durch Besuche, Downloads, Formulareinreichungen usw.), desto höher wird seine Lead-Score sein.
Sagen wir, Sie sind beispielsweise ein Rohstoffhändler. Einer Ihrer potenziellen Kunden führt eine Google-Suche nach Metallstandards durch, findet Ihre Website und lädt Ihr eBook zum Thema herunter. Ein Verkaufsanruf zu diesem Zeitpunkt ist wahrscheinlich verfrüht, da sie sich in einer Erkundungs-/Erziehungsphase befinden und noch nicht bereit sind, verkauft zu werden. Wenn Sie stattdessen andere Arten von hilfreichen Inhalten anbieten würden, würden Sie (während Sie eine Geschichte und eine Beziehung aufbauen) so lange im Kopf bleiben, bis sie bereit sind zu kaufen. Streben Sie danach, ein vertrauenswürdiger Fürsprecher und Berater zu werden, und nicht nur ein weiterer Verkäufer.
Lassen Sie uns also über die Logistik sprechen, wie das funktioniert. Für Vertriebsteams, die regelmäßig eine grosse Anzahl von Leads haben, kann die Verwendung eines Bewertungssystems dabei helfen, die Lead-Liste eines Verkäufers danach zu sortieren, wer am ehesten zum Kauf bereit ist. Zu den typischen Kriterien gehören die Stellenbezeichnung, die Unternehmensgröße und die Branche. Ein leitender Beschaffungsmanager in einem großen Unternehmen Ihrer Branche kann ein besserer Lead sein als ein Praktikant in einem Mom-and-Pop-Laden in einer anderen Branche, die Sie normalerweise nicht bedienen.
Sie sollten auch berücksichtigen, wie aktiv Kunden auf Ihrer Website sind - jemand, der mehrere Attachements/Anlagen heruntergeladen hat und regelmässig auf Ihre Website zurückkehrt, ist ein besserer Prospect als jemand, der noch nicht auf Ihrer Website ist.
3. Nutzen Sie die Vorteile von Vorlagen
Wenn Sie bereit sind, sich an einen Interessenten zu wenden, denken Sie daran: Zeit ist eine Ressource, die wir nicht zurückbekommen. Es gibt ein paar Möglichkeiten, Ihren Prozess effizienter zu gestalten, aber die Verwendung von E-Mail-Vorlagen für den Vertrieb ist ein guter Anfang - es ist nicht nötig, Zeit mit dem Schreiben von sich wiederholenden E-Mails von Grund auf zu verschwenden.
Sie können Ihre eigenen Vorlagen mit fast jedem E-Mail-Anbieter erstellen - obwohl wir die HubSpot-Verkaufstools auf jeden Fall empfehlen. Selbst wenn Sie kein CRM im Einsatz haben (gehen Sie zurück zu Schritt eins!), können Sie sich einige leicht anpassbare Optionen ausdenken und diese dann als Entwürfe speichern.
Wenn Sie fertige Vorlagen haben, können Sie von jeder von Ihnen gesendeten E-Mail Protokolle erstellen, was leicht zu einer Anzahl von Stunden pro Woche führen kann.
4. Hören Sie auf zu verkaufen, beginnen Sie zu helfen!
Eine der wichtigsten Möglichkeiten, die Bedürfnisse Ihrer Interessenten zu beurteilen, besteht darin, sie nach ihren Stärken und Schwächen, nach den Herausforderungen, denen sie sich bei den derzeitigen Anbietern gegenübersehen, nach der idealen Markteinführungszeit usw. zu fragen.
Um dies alles herauszufinden, ist es wichtig, neben der Anforderung spezifischer Informationen über Online-Formulare auch Fragen bereitzuhalten, sobald das Gespräch offline geführt wird.
Die Bedeutung des Entdeckungszeitraums kann nicht hoch genug eingeschätzt werden, da er auftaucht, wenn Sie bei der Erfüllung von Bedürfnissen helfen können. Die Ermittlung von Bedürfnissen, bei deren Lösung Sie mithelfen können, zeigt, dass Sie das beste Interesse des Interessenten im Auge haben, was zu einer vertrauensvollen Beziehung führt, die mit der Zeit weiter wachsen wird.
5. Erstellen Sie ein Service-Level-Abkommen Mkt-Sales
Die Vertriebsleute beschweren sich immer über die Qualität und Quantität der Leads, während das Marketing darüber jammert, dass der Vertrieb seine Leads nicht abschliesst - Sie wollen den Kreislauf nicht verewigen, oder?
Marketing- und Verkaufsteams scheinen oft im Widerspruch zueinander zu stehen, aber in Wirklichkeit sind unsere Ziele so ziemlich die gleichen; wir wollen alle den Speck für unser Geschäft nach Hause bringen. Dazu ist es wichtig, die Transparenz auf beiden Seiten des Ganges zu erhöhen. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Schaffung eines Service Level Agreement, das beide Teams zur Verantwortung zieht.
Schauen Sie sich Ihre bisherigen Zahlen an und sehen Sie, wohin sie Sie geführt haben. Wie viel Prozent der Leads führten zum Abschluss? Schließen verschiedene Arten von Leads zu unterschiedlichen Raten? Und basierend auf diesen Informationen, wie viele Leads werden Sie insgesamt benötigen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen? Führen Sie die Zahlen durch und finden Sie heraus, wie viele Leads Ihr Marketingteam an den Tisch bringen muss, damit das Vertriebsteam die Anzahl der Geschäfte abschließen kann, die notwendig ist, um Ihre Jahresziele zu erreichen.
6. Scheuen Sie sich nicht, nein zu sagen.
Nicht jeder wird für jedes Produkt oder jede Dienstleistung geeignet sein. Kämpfen Sie nicht gegen die Flut. Die Angst vor Ablehnung ist eine große Schwäche im Verkauf; Sie müssen in der Lage sein, weiterzumachen und nach Möglichkeiten zu suchen, die besser zu Ihnen passen. Wenn Sie das nicht können, verschwenden Sie Ihre Zeit mit jemandem, der wahrscheinlich nie bei Ihnen kaufen wird, anstatt Ihre Zeit mit praktikableren Möglichkeiten zu verbringen. Stellen Sie sich der kalten, harten Wahrheit und wissen Sie, wann Sie ein "Nein" akzeptieren müssen.
Alternativ kann es Interessenten geben, die mit Ihnen arbeiten wollen, aber mehr wollen, als Sie liefern können, oder andere unrealistische Erwartungen haben. In diesem Fall können Sie versuchen, eine Art Kompromiss zu finden, der für alle funktioniert, aber wenn sie entschlossen sind und nicht nachgeben wollen, ist es vielleicht am besten, wenn Sie sich zurückziehen. Selbst wenn es eine entfernte Möglichkeit gibt, dass Sie die Arbeit trotz ihres knappen Budgets und Zeitrahmens erledigen können - lohnt es sich, Ihr eigenes Team und Ihre eigenen Ressourcen zu betonen? Es gibt so etwas wie einen giftigen Kunden, und wenn Sie es vermeiden können, überhaupt damit anzufangen, ist es am besten, dies zu tun.
Wir alle träumen von hohen Abschlussquoten, einem organisierten Prozess und einer nahtlosen Koordination zwischen Marketing und Vertrieb - aber es ist eine Arbeit, die noch in Arbeit ist. Eine Bestandsaufnahme der Arbeitsweise Ihres Unternehmens und das Streben nach besserer Zusammenarbeit wird Ihr Unternehmen nur wettbewerbsfähiger machen. Eine angemessene Schulung ist ebenfalls ein Muss - und HubSpot hat vor kurzem seine Inbound Sales Certification veröffentlicht, die eine eingehende Schulung über die Methode des eingehenden Verkaufs und deren Einbindung in Ihren Verkaufsprozess bietet. Dies ist eine großartige (kostenlose!) Ressource, die Sie und Ihr Team nutzen können.
7. Los geht’s
Wenn Sie von den Ideen überwältigt sind, diese Veränderungen allein zu bewältigen, oder wenn Sie zusätzliche Hilfe suchen, bin ich für Sie da und biete Auditing und andere Einblicke in Sales-Growth-Programme an.
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